Jak prodat firmu chytře, s chladnou hlavou a bez zbytečných mýtů

Prodej firmy nebo vstup investora patří k nejdůležitějším momentům podnikatelského života. A také k těm nejnáročnějším. Co dělat, když se investor ozve jako první? Jak poznat kvalitního M&A poradce? A jak přežít due diligence.

O tom všem jsem mluvila v podcastu Zážeh s Martinem Hurychem. A protože je téma M&A pro mnoho lidí zahaleno tajemstvím, přikládám shrnutí toho nejdůležitějšího — bez mýtů, prostě tak, jak chodí v praxi.

Co je vlastně M&A?

M&A (mergers & acquisitions) je svět nákupů a prodejů firem. Lidé si často představí jen „velkou čtyřku“, ale realita je pestřejší. Ve světě M&A se pohybuje i mnoho menších poradenských týmů a konzultantů, a ti všichni mají kolem sebe ekosystém dalších odborníků.

Pokud vám někdo tvrdí, že zvládne prodej firmy úplně sám, pozor na to. Prodej firmy je týmová disciplína: právníci, finanční analytici a manažeři prodejního procesu. Bez dobře postaveného týmu to jednoduše nejde.

Kde začít, když chcete firmu prodat

Nezačíná se u kupce, ale u vlastní firmy, kterou se chystáte prodat. Tu musíte připravit – procesy, čísla, právní dokumenty. Jinak bude due diligence (detailní prověrka firmy) peklo, které vám cenu firmy spíš sníží, než zvýší nebo do prodeje hodí vidle.

A jak dlouho trvá příprava a prodej?

Reálně několik měsíců. Kdo tvrdí, že to zvládnete za tři týdny, ještě nikdy firmu neprodával. M&A je maraton, ne sprint.

Jak si vybrat, komu firmu prodat nebo jakého investora si vybrat

Každý podnikatel má jinou motivaci: peníze, pokračování rodinné tradice, růst značky, nové trhy nebo prostě chuť začít další kapitolu života.

Vždycky si ujasněte:

• Jak bude firma fungovat po mém odchodu?
• Chci, aby značka pokračovala?
• Kolik kontroly si chci zachovat po vstupu investora?
• Chci pracovat pro nového vlastníka ještě rok? Nebo tři? Nebo vůbec?

Správný poradce vám pomůže najít kupce nebo investora, který sedne nejen finančně, ale i lidsky. Navíc je důležité si ujasnit, jestli hledáte strategického investora – který obvykle kupuje 100% firmy nebo finančního investora, který kupuje jen část, ale nejspíš bude trvat na tom, aby vlastník ve firmě působil i nadále.

Je dobrý nápad aktivně hledat kupce?

Ano i ne. Aktivní hledání „na vlastní pěst“ obvykle končí buď u neseriózních kupců nebo investorů, nebo u zbytečně nízké ceny. A navíc se to prostě nedělá.

A co když se ozve kupec nebo investor jako první. Nepanikařte, není na tom nic divného, naopak, zřejmě je vaše firma zajímavá a něco děláte dobře.

Kdy si najmout M&A konzultanta

Dřív, než si myslíte. Protože vám:

• ukáže, v jaké jste reálně kondici (často jinak, než si myslíte),
• připraví firmu a vás na prodej,
• odfiltruje nevhodné zájemce,
• pomůže vyjednat cenu a podmínky,
• pohlídá všechny kroky až do podpisu

Due diligence: fáze, která často bolí

Každý prodej má několik etap, ale due diligence je ta, kde se láme chleba.

Co čekat:

• stovky otázek, žádostí a dokumentů
• kontrolu účetnictví, smluv, licencí, majetku, pohledávek
• otázky na nutné investice a ještě mnohem víc

A hlavně, kupec nebo investor hledá rizika — čím míň jich najde, tím těžší je licitovat o ceně. Dobře připravená firma má vyšší hodnotu. Špatně připravená firma stojí prodávající miliony. Znáte to, ďábel se skrývá v detailu. A mimochodem citlivé informace lze dávkovat, není nutné „vyklopit“ všechno hned na začátku, ale s mírou, tady se opět hodí zkušenost poradce.

Jak vyjednat co nejlepší cenu

Vyjednávání je umění. A také disciplína, kde emoce stojí hodně peněz. Chladná hlava a ego na jednání rozhodně nebrat s sebou.

Co se děje po prodeji

Hodně podnikatelů si myslí, že prodejem práce končí.

Ale realita bývá trochu jiná

• ještě rok dva dojedete ve firmě jako konzultant,
• budete vysvětlovat procesy,
• budete předávat kontakty,
• budete součástí integrační fáze.

Psychologicky je to někdy zátěž. Ale je důležité vědět, že to je běžné. Představa prodeje a předání firmy ve stylu „tady máte klíče a já mizím“ je nereálná. Ale mnohdy vás to může bavit – nový pohled na byznys, nová strategie, prostě byznys, co dostane nový vítr do plachet, nikdy nevíte. Může to být nový impuls pro nové začátky, investici do startupu nebo prostě jen fajn pocit, že jste vybudovali něco, co stálo za to.

Na celý rozhovor sei můžete podívat na Youtube nebo si ho poslechnout v aplikaci [Spotify](https://open.spotify.com/episode/2FPpsg6f Ue8xiq3W6OyKZ?si=0597a6bfcdbd4672)