1. Nereálná cenová očekávání
Cena, za kterou prodáte firmu vychází obvykle z její výkonosti a ziskovosti. I když pravdou je, že nejen na českém trhu jsou firmy, kterým se o zisku jen zdá a přesto patří mezi hvězdy, to je ale jiná kapitola, takže jestli neprodáváte auto na baterky, netěžíte v podzemí virtuální měny nebo se jinak nesnažíte narušit zaběhlé byznys pořádky, je lepší být v zisku.
Mnohdy slyším argumenty, že zisk ve skutečnosti byl, když se v daňovém přiznání krčí smutná nula, nedej bože mínus. Horlivost při daňové optimalizaci se nemusí při prodeji vyplatit.
To, že kamarád prodal firmu za 15x EBITDA je fajn, ale řekl vám kamarád celou pravdu? Dostal celou kupní cenu cash na dřevo, dostal kus kupní ceny v akciích kupujícího, záleží výplata kupní ceny na dosažených výsledcích firmy v dalších 5 letech? Aha, nevíte, tak vidíte. Každý deal, každý prodej, každá koupě je originál a jaký si to vyjednáte, takový to budete mít. A navíc se to kamarádovi možná celé jenom zdálo.
2. Zatajování informací
Věta ke konci transakce “Mimochodem už jsem se zmínil(a) o …dosaďte si dle libosti, například soudním sporu s bývalým naštvaným zaměstnancem, reklamaci, neplatné smlouvě s klíčovým dodavatelem a podobně je noční můrou všech zúčastněných. Kupujícímu se hrůzou zatají dech, poradci, kteří se poslední dva týdny vrtali v data roomu vás proklejou. V lepším případě „jedeme due diligence znova“, v horším případě „co dalšího jste nám ještě zatajil(a) a můžeme vám vůbec věřit?“ Každá firma má nějakého provozního kostlivce ve skříni, protože za každou firmou jsou lidi a chybovat je lidské. Pokud jste nezakopávali zisk celou dobu na zahradě, (skoro) všechno ostatní se dá byznysově vysvětlit.
3. Strach říct nahlas “Já tomu nerozumím“
Ve smlouvách o prodeji firmy je potřeba rozumět každému ustanovení na 110 %. Nezeptat se, nerozumět a podepsat je nejkratší cesta do ….., to je jedno kam, ale rozhodně ne tam, kde chcete být. Jasně, vypadat jako blbec nechceme nikdo, ale při prodeji firmy nechte ego doma, ptejte se a nenechte se odbýt.
4. Podceňování záruk
I když prodáte, ručíte za to, co se dělo ve vaší firmě, než jste ji prodali. Přístup k zárukám způsobem „doteď se nikdy nic nestalo“ je dost rizikový. Víte-li o skrytém riziku, je lepší to přiznat kupujícímu teď, než později vracet část kupní ceny.
5. Bezbřehá euforie na začátku
Tohle se týká spíš dealů na začátku podnikání, tedy oblíbených startupů a pre-seed nebo seed investic. Protože kdo v této fázi investuje? No přece kámoš, známý, nadšený zákazník, obchodní partner, a s „tím se přece dobře znám, tak co bych sepisoval. Jsme byznysmeni, máme drive a nebudeme se zdržovat zbytečným papírováním.“
Jak myslíte, ale když už si u piva říkáte například některou z následujících hlášek, zeptejte se, jak přesně to bude vypadat.
· „Budeme spolupracovat“ – jo, a jak konkrétně, v čem, co bude výsledkem spolupráce a jak to budeme měřit?
· „Když budou potřeba peníze, prostě je tam přihodíme“ – na co, kdo a kolik a co za to?
· „Přivedu tolik nový práce, až nás to bude všechny mrzet“ – a co když ne a mimochodem, kde a jak rychle umíme najít nový zaměstnance a z čeho je zaplatíme
Asi tušíte, že je možná lepší si sednout ke stolu a říct si, jak ta celá spolupráce bude vypadat, jak to bude skvělý a co se bude dít, kdyby to náhodou bylo trochu míň skvělý, než si teď myslíme. A pak si to sepsat, on si to totiž na papíře přece jen každý přečte a zamyslí se, jestli je to přesně to, co od toho očekává.
6. Sám sobě právníkem
… aneb já si tu firmu prodám sám. V mnoha případech se to podaří, v některých nikoliv. Zlomenou nohu si taky nedáváte do sádry sami. A pokud ano, jste kaskadéři.
Přeju vám, ať to prodáte dobře, ať už je kupující Fanda od vedle, venture kapitalista nebo Warren Buffett.
